Oana Coșman
Agicultura românească este unul dintre domeniile care a rămas, încă, foarte mult ancorat în vremuri apuse pe alocuri.
Însă noua generație de antreprenori din domeniul agricol încearcă să îmbine această veche ocupație cu tehnologia pentru un grad sporit de eficiență, folosindu-se de datele ”de la firul ierbii” pentru a oferi precizie, mai multă predictibilitate și recolte mai bune.
Terenuri bune, dar slab valorificate
Intră în scenă AgriCloud, un startup a cărui idee s-a conturat în toamna lui 2017, și în spatele căruia stau doi antreprenori: unul din țara noastră, celălalt din State și relocat în Franța.
Marcel Ionescu are experiență în zona de dezvoltare de business, iar Alan Ames este inginer de sateliţi la NASA (și fondatorul Vingeeners) și a dezvoltat softul soluției oferite de AgriCloud.
”Ne-am conversat atunci despre eficiența, sau, mai degrabă, ineficiența agriculturii din România, comparativ cu cea din Franța sau cea de la nivel mondial. Am analizat, de exemplu, eficiența terenurilor din România în comparație cu cele din Germania și am constatat că pe un teren mai bun și mai fertil, România produce mai puțin decât Germania care are un teren cu mult mai degradat”, spune Marcel Ionescu, fondator și CEO al AgriCloud.
Pornind de la această constatare, și-au dat seama că există o piață potențială extinsă în țara noastră.
De la agricultură de subzistență la precizie
Fondatorii startup-ului s-au specializat pe segmentul viticol, iar AgriCloud oferă o soluţie de tip Internet of Things pentru agricultura de precizie. Ce înseamnă acest concept?
”Oferim o monitorizare analitică și detaliată a parametrilor terenului prin analizarea nutrienților existenți în teren, analiza diametrului plantei în acord cu umiditatea din sol, analizarea culturilor cu camere video”, ne explică Marcel.
La final, toate informațiile colectate de softul AgriCloud sunt înglobate într-un raport pe care fermierul îl primește, acesta fiind pregătit pentru fiecare nivel de înțelegere al acestuia.
Oferta AgriCloud cuprinde monitorizarea completă a podgoriei sau câmpului agricol, din teren, de pe teren și din aer, analizând în timp real solul, tulpina, planta, folosind senzori, roboți și camere multispectrale.
Totodată, generează alerte timpurii de vreme și dăunători pentru a le oferi fermierilor o imagine completă asupra terenului pe care îl cultivă.
Cum explici necesitatea către fermieri
Au început prin introducerea datelor într-un document Excel, apoi au migrat spre cloud, pe soluția Flexible Engine oferită de Orange prin programul Orange Fab, din care au făcut parte, iar acum testează ecosistemul Microsoft Azure prin intermediul Microsoft for Startups.
”În opinia mea, este important să te securizezi tehnic, însă este și mai important să validezi comercial produsul cu piața”, spune Marcel Ionescu. E o mentalitate de antreprenor adevărat, care nu se bazează pe a ghici ce vrea piața, ci pe dovezile oferite de aceasta.
„Degeaba ai un produs super performant și super inovator și îți imaginezi că va plăti lumea pentru el dacă, în realitate, oamenii nu îl consideră necesar. La finalul zilei tu trebuie să ai un produs vandabil. Așadar, eu cred că nu poți să ai doar tehnic fără vânzări, că ar însemna că rămâi cu un produs foarte bun în sertar, nu poți să ai nici comercial fără tehnic, că nu ai avea ce să vinzi”, declară fondatorul AgriCloud. E un element pe care ar trebui să-l știe toți fondatorii de startup-uri.
Cum a fost primită oferta lor într-un domeniu tradițional și destul de puțin digitalizat? Cu rezerve, cel puțin inițial, spune Marcel.
Și-au asumat faptul că vor fi deschizători de drumuri și că vor avea sarcina de educare a fermierilor și agricultorilor din România pe zona de noi tehnologii.
De exemplu, și-au dat seama destul de repede că discursul lor de vânzări nu creează conversii și că e cazul să-l schimbe.
”Noi le explicam clienților ce face produsul nostru și ce capacități are, dar nu vorbeam pe limba lor”, își amintește Marcel de momentele de început, de acum doi ani, când au sunat peste 700 de potențiali clienți, dar efortul lor a rămas fără răspuns.
Așa că au început să mizeze pe beneficiile raportului, iar acest lucru a fost cel care a făcut diferența dintre soluția pe care o ofereau ei și altele similare de pe piață.
”Până la urmă, fermierii sunt interesați să își îmbunătățească recolta și să-și crească profitul. Dacă eu pot să fac asta, ei sunt convinși”, afirmă fondatorul AgriCloud.
Ascultă glasul pământului în România, Venezuela, Africa de Sud
Astfel, cu multă muncă, focus pe vânzări și cu un nou discurs, au reușit să atragă în acești ani 250 de clienți.
De notat este faptul că, pe lângă agricultori din țara noastră, senzorii AgriCloud monitorizează culturi și de la vecinii bulgari, precum și din Venezuela și Africa de Sud.
În plus, până la finalul acestui an, Marcel este convins că vor mai reuși să-și adauge o serie de piețe noi în portofoliu.
Consideră că prezența în cadrul programului de accelerare Orange Fab le-a deschis calea către atragerea de clienți și în dezvoltarea afacerii, oferindu-le validarea de care aveau nevoie pentru orice piață.
Când cresc plantele, crește și startup-ul
”Orange ne-a sprijinit foarte mult în achiziția de noi clienți, iar parteneriatul cu ei a fost un fel de “girant” al calității serviciilor noastre. Chiar în acest moment Orange este suport în achiziția a 4-5 potențiali clienți, din domeniul viticol”, declară Marcel Ionescu, precizând că activitatea AgriCloud nu a fost perturbată de situația medicală din ultimele luni.
Au ieșit în fiecare zi pe câmp, respectând toate regulile de siguranță, au ridicat dronele, au cules date din teren pentru fermieri și au livrat ceea ce au promis.
Pentru că vor ca oamenii să știe că sunt un startup profesionist ce oferă soluții ce-i pot ajuta. Iar acum, sunt toate piesele poziționate în așa fel încât digitalizarea să ajungă de la tendință la normalitate, chiar și în agricultură.
”Plantele au crescut și în această perioadă, așa că și noi a trebuit să lucrăm”, spune el zâmbind.
